Como precificar serviços de SST

Como precificar serviços de SST

Definir quanto cobrar por um serviço de Segurança e Saúde do Trabalho pode ser uma das decisões mais difíceis para uma assessoria. Cobrar pouco pode comprometer a margem e transformar um contrato aparentemente bom em prejuízo. Cobrar muito, sem conseguir demonstrar o valor, pode fazer o cliente escolher um concorrente.

Por isso, precificar serviços de SST não significa simplesmente pesquisar quanto outras empresas estão cobrando. É necessário entender o esforço envolvido na entrega, os custos da operação e a margem que a assessoria precisa alcançar.

O que considerar antes de definir o preço?

Não existe um preço único para um determinado serviço de SST.

O valor pode mudar de acordo com fatores como:

• quantidade de trabalhadores;

• número de ambientes;

• quantidade e complexidade das funções;

• riscos envolvidos;

• necessidade de avaliações;

• deslocamento;

• participação de profissionais ou parceiros;

• impostos;

• responsabilidade técnica;

• prazo para execução;

• necessidade de acompanhamento.

Por isso, antes de apresentar um valor ao cliente, procure calcular o esforço real necessário para entregar aquele serviço.

Comece pelo custo-hora

Uma das formas de organizar a precificação é entender quanto custa uma hora de trabalho da sua operação.

Considere os custos envolvidos na estrutura da empresa e, a partir disso, estabeleça uma referência de custo por hora.

Depois, estime quanto tempo será necessário para realizar o serviço.

Exemplo:

Imagine que determinado serviço exija:

• 4 horas de levantamento;

• 3 horas de elaboração;

• 1 hora de conferência;

• 2 horas de deslocamento.

Nesse caso, não são apenas as 7 horas de execução que precisam ser consideradas. O
deslocamento também consome tempo e precisa entrar na análise.

A partir dessa estimativa, você consegue entender melhor o custo de execução antes
de definir o preço final.

Considere a complexidade do serviço

Dois clientes podem contratar aparentemente o mesmo serviço, mas exigir esforços completamente diferentes.

Um PGR para uma pequena empresa com poucos trabalhadores e uma operação simples pode demandar uma estrutura diferente de um trabalho realizado para uma empresa com diversos ambientes, funções e riscos.

Por isso, evite criar um preço fixo baseado apenas no nome do serviço. O mais importante é avaliar o que será necessário fazer para aquele cliente específico.

Não esqueça o deslocamento

Esse é um custo que muitas vezes passa despercebido. Se o serviço exige uma visita técnica, considere:

• combustível;

• pedágios;

• estacionamento;

• tempo de deslocamento;

• quantidade de visitas necessárias.

O deslocamento não é apenas uma despesa com transporte. Ele também representa horas da equipe que poderiam estar sendo utilizadas em outras atividades.

Inclua parceiros e avaliações

Alguns serviços podem exigir avaliações, medições ou participação de outros
profissionais.

Se houver necessidade de contratar um parceiro para realizar uma etapa da entrega, esse custo precisa fazer parte da precificação.

Um erro comum é definir primeiro o preço para o cliente e somente depois descobrir quanto será gasto com terceiros.

O ideal é calcular todos os custos antes de apresentar a proposta.

Impostos também entram na conta

O valor cobrado do cliente não é necessariamente o valor que ficará disponível para a empresa.

Os impostos e demais custos relacionados à operação precisam ser considerados na
formação do preço.

Ignorar essa parte pode fazer com que uma margem aparentemente interessante desapareça quando o serviço for efetivamente realizado.

E a responsabilidade técnica?

Dependendo do serviço contratado, pode existir responsabilidade técnica e necessidade de envolvimento de profissionais específicos.

Esse fator precisa ser considerado tanto no esforço necessário quanto nos custos envolvidos na entrega.

A precificação deve refletir a estrutura necessária para executar o serviço de forma
adequada.

O prazo pode mudar o preço

Um cliente pode solicitar uma entrega com prazo muito curto.

Antes de simplesmente aceitar, avalie o impacto dessa urgência na operação.

Será necessário deslocar profissionais de outras atividades?
Haverá necessidade de horas extras?
Outros clientes serão prejudicados?
A equipe precisará reorganizar a agenda?

Quanto maior o impacto operacional de um prazo excepcional, mais atenção ele merece na formação do preço.

Não esqueça da margem

Depois de calcular os custos, ainda existe uma etapa fundamental: qual margem esse serviço precisa gerar para a empresa?

Não basta cobrar o suficiente para pagar a execução.

Uma assessoria precisa gerar resultado para conseguir manter sua estrutura, investir, crescer e absorver imprevistos.

Por isso, faturamento e lucro não são a mesma coisa.

Uma empresa pode aumentar o número de clientes e, mesmo assim, ter dificuldades financeiras se os serviços estiverem sendo vendidos com margens muito baixas.

Um checklist para precificar serviços de SST

Antes de apresentar o valor ao cliente, verifique:

• Quantas horas serão necessárias?

• Qual é a complexidade do serviço?

• Quantos trabalhadores estão envolvidos?

• Quantos ambientes precisam ser avaliados?

• Quais riscos estão envolvidos?

• Haverá deslocamento?

• Será necessário contratar parceiros?

• Existem avaliações ou medições?

• Quais impostos incidem?

• Existe responsabilidade técnica?

• O prazo é normal ou urgente?

• Qual margem a empresa precisa obter?

Esse processo ajuda a evitar que o preço seja definido apenas por comparação com concorrentes.

E se o concorrente cobrar menos?

Esse é um dos maiores desafios comerciais.

Se outra assessoria oferece o mesmo serviço por um valor menor, reduzir automaticamente o seu preço pode não ser a melhor solução.

O melhor a ser feito é entender se os escopos são realmente iguais.

O que está incluído?
Quantas visitas?
Quais entregáveis?
Existe acompanhamento?
Quem executará o serviço?
Qual é o prazo?

Muitas vezes, duas propostas parecem oferecer a mesma coisa, mas possuem
diferenças importantes na entrega. Com base na diferença que você encontrar, você terá argumentos para convencer o contratante a escolher você e não o concorrente.

Perguntas frequentes

Como calcular o preço de um serviço de SST?

Comece estimando o esforço necessário para executar o serviço e considere custo hora, complexidade, trabalhadores, ambientes, deslocamento, parceiros, impostos, responsabilidade técnica, prazo e margem.

Devo cobrar o mesmo valor de SST para todas as empresas?

Não necessariamente. O preço deve considerar as características e o esforço necessário em cada contratação.

Posso usar o preço da concorrência como referência?

O mercado pode servir como referência, mas não deve ser a única base da sua precificação. O custo e a estrutura da sua própria operação precisam ser considerados.

O deslocamento deve entrar no preço?

Se fizer parte da execução do serviço, o deslocamento deve ser considerado na formação do preço, incluindo custos de transporte e tempo da equipe.

Como evitar vender um serviço de SST com prejuízo?

Calcule previamente todos os custos envolvidos, estime o esforço necessário para a entrega e inclua uma margem adequada antes de apresentar o investimento ao cliente.

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